三个“七年磨一剑”，三维一体做合规

锋信环球的专属电子刊物——《锋信海关及贸易合规速递》，我们定期向我们的会员提供海关与贸易合规的资讯。从2021年3月期开始，我们的期刊进行了改版，栏目设置上更加多样，多角度、多维度地为会员以及非会员提供更多不同形式的内容与资讯。 

作为新改版后的期刊，本期“锋云人物”（栏目）专访的人物是张阔先生，他是瓦里安亚太区贸易合规官，张老师拥有20年以上中国海关、“四大”专业咨询机构、国际贸易合规等合规工作经验。熟悉贸易合规管理构建及筹划，核心风险管理，关税筹划，海关估价和稽查管理方面等热点领域；与各层海关官员之间构建了良好的关系往来，尤其在海关估价方面有扎实的理论基础和丰富的实际工作经验，如特许权使用费应税分析，如何应对海关稽查，海关估价对企业影响与风险分析等方面；擅长将政策法规、实战案例和多视角企业实操管理经验结合起来，为企业提供有指导和借鉴意义的培训和业务咨询。 

锋信环球在2021年9月举办的“全面的关务规划与海关业务合规管理”和10月举办的“海关估价与转让定价角度的税务筹划”精品小班课程，我们有幸邀请了张老师，作为我们的主讲嘉宾分享相关内容。 

让我们一起来认识本期的锋云人物——张阔先生。

关于瓦里安医疗

VARIAN是一家也是最早一家诞生于美国硅谷的医疗集团，是全球癌症治疗方案的领军企业。不断创新和“创造一个无惧癌症的世界”是VARIAN文化的最大特点。VARIAN在全球化的过程中非常强调以人为本和以患者为中心，使每一个员工在每一天的工作中都充满使命感和成就感。VARIAN的商业文化特点是强调在不断地应对变化中成长和各部门各团队间的通力协作——“Act As One”。

西门子医疗与VARIAN的合并是强强联合，在合并之前两个集团都保持着高增长和行业的领导地位。两个集团都是以大型医疗器械为主营业务，产品间的前后衔接性和横向拓展性很强。更为重要的是，两个集团都认为中国是全球最重要的市场，并一致决定必须持续加强在中国的投资、扩大经营规模和追求业务创新。

集团新的愿景是为患者提供全方位癌症治疗服务（CCC，Comprehensive Cancer Care）。合并之前二者的企业文化确实有不同，但这种不同会为合并后提供更好的互补。

关于Peter Zhang

Peter作为非常资深贸易合规领域的知名专家，在海关方向和国际贸易领域有22年的工作经验。现任瓦里安医疗集团亚太及大中华区贸易与海关合规官，负责该集团亚太区贸易和海关合规整体战略制定和监督执行，并在与海关和其他贸易监管部门沟通集团重大事项过程中发挥核心作用。 

曾在普华永道贸易与海关服务部，担任高级经理多年，综合负责市场维护及重点业务领域的拓展，并带领团队完成核心项目。

张阔曾在北京海关的稽查、关税征收等多个部门任职。与各层海关官员之间构建了良好的关系往来，尤其在海关估价方面有扎实的理论基础和丰富的实际工作经验，如特许权使用费应税分析，如何应对海关稽查，海关估价对企业影响与风险分析等方面。 

曾经为众多中国企业、跨国公司及世界500强企业提供贸易合规管理构建及筹划，核心风险管理，关税筹划，海关估价和稽查管理方面等热点领域进出口相关的咨询建议及业务支持，在医疗器械、医药、汽车、能源、机械和科技等产业都有深入的研究。

在中国海关、“四大”专业咨询机构和跨国企业贸易合规管理核心领域的雄厚经验，为他向企业提供高质量培训和咨询服务奠定了坚实基础和独特优势。多年来，作为海关和贸易合规领域的资深知名培训专家，张先生擅长将政策法规、实战案例和多视角企业实操管理经验结合起来，为企业提供有指导和借鉴意义的培训和业务咨询。

01从零开始，构建和实施亚太区贸易合规体系，并组建一支专业过硬、工作高效的亚太区贸易合规团队

我们知道Peter目前主要负责集团在亚太区和大中华区的贸易合规工作，那究竟具体做些什么，我们一起来了解一下。

“目前主要负责集团在亚太区和大中华区的贸易合规工作，当然中国区的贸易合规工作是重中之重，因为中国市场最重要，贸易合规所面临的复杂性和挑战也最强。

综合来看，我的最核心的工作主要有以下几点：

1.        管控所辖区域的核心合规风险；

2.        参与集团的全球贸易合规机制及体系的建立和升级，并确保根据本区域特点的政策和流程落地实施；

3.        主导本区域的海关或其他政府当局的稽查和质疑案件管理，例如海关估价、商品归类等，力争风险最小化；

4.        从贸易和海关合规视角，参与集团创新业务模式的筹划；

5.        参与并推动带来成本节约或效率提升的重点项目，比如贸易战加征关税的豁免、海关特殊监管区域应用和AEO等；

6.        从零开始，组建一支专业过硬、工作高效的亚太区贸易合规团队。”

可以从日常的工作内容和细节中看出Peter对于工作的专业与严谨，也给从事贸易合规人员提供一些参考。

02法律知识储备+海关法规政策和实务精通=熟练精通并灵活运用

对于经验分享，Peter也是毫不吝啬。“以海关或关务合规为例，法律法规规定很重要，核心法规的核心条款要尽量铭记在心，当然如果有法律高等教育的背景，会更容易记忆，以及把握核心要旨和逻辑架构。但海关法律法规的规定很多时候对企业合规人员只是底线或者原则，对实务的精通来源于海关工作或者实际进出口工作或相关领域工作经验的积累，尤其是海关估价、商品归类和加工贸易等专业领域。这个方面如果有过实际海关关员工作经验和进出口操作经验，成长进步会更扎实。建议大家平时注意积累，特别是要积累在法律规定基础上的实务规律和实际案例心得，这方面想一口吃成个胖子很难。另外要多重视贸易合规圈的资源利用，要多横向交流，互相学习。”

03专业合规人员：培养“Sense”、“闭环”合规机制、不局限于“救火队员”

因为拥有中国海关、“四大”、甲方贸易合规领导人三个领域从业经验，Peter看待贸易合规的事情会更“通透”。

“首先，一个跨国企业的贸易合规人员，如果要做到professional，最重要是培养自己的‘Sense’。

这个Sense包括几点。第一，是遇到问题要像专业贸易合规人员一样找到切入点和分析问题的Approach，并且要善于将这个分析问题解决问题的过程表达给与此问题相关的stakeholders；第二，要善于把握和区别是TC做决定还是TC向其他部门建议并由其他部门做决定的不同场景。第三，你要明了在一件具体的事情中，TC的底线是什么，在底线上的可能的解决方案都有哪些，而这些解决方案都需要相关Stakeholders做哪些事情和提供哪些资源。

其次，跨国企业的贸易合规人员要明了我们奋斗的的高级目标是建立一套可持续运行的和不断实现自我完善的合规机制，这个机制需要和外部的海关法规政策的新发展新要求相适应，也可能经常需要外部第三方机构的专业支持，但这些内部外部的互动都是由企业本身的合规机制驱动的，从一个大的生态链来看，这种机制应该是一个“闭环”。跨国企业的贸易合规人员要努力建立这种机制，并利用这种机制达到预防和疏导风险、提高管理效果的状态。 

最后，跨国企业的贸易合规人员也会经常需要担当，但如果总是或只是担当‘救火队员’，就说明企业的贸易合规机制有待完善。我们所在的是医疗行业，比如《黄帝内经》上就有句经典——‘上医治未病，中医治欲病，下医治已病’。这话用在合规领域很贴切很中肯。”

04“决心要成功的人，已经成功了一半”

在聊到海关工作、普华永道贸易与海关服务部工作以及瓦里安贸易合规官三段工作经历，大致每个阶段都是7年左右，无论转行还是跨业都很成功，我们也采访了Peter有什么驰骋职场的制胜攻略？

Peter还是谦虚地说：“我只是比较幸运而已，谈不上职场驰骋。”

“在我看来，其实每一段职业经历都是一种修行。在这段经历中，你遇到什么人、面临什么困难、受到过别人什么帮助、做出过什么成绩、留下过哪些遗憾，都是在某种程度上命运的安排，但也是你付出最大努力和最大善意，不断拼搏，不断积累经验和智慧的过程。

我的所谓‘跨业’，目前所经历的三份工作也有着很强的内在联系，就是对贸易及关务合规领域始终强烈的兴趣和热情。

无论在海关、四大咨询事务所还是‘甲方’，都要善于学习，擅于在现有的平台和机会中充分的学习。然后再把三个领域的所学和积累融会贯通。

还有一定要懂得感恩。海关、出国留学、PWC和瓦里安/西门子都是我充满感恩的平台。对你遇到的人也要充满感恩，随着职业经历和职业年龄的增长，我愈加领悟到不要只注重自己有什么成就，更重要的是如何成就他人。

当然，每一次职场改变都有一定的不确定性，必要时也要敢于做出改变，有句话说得好：‘决心要成功的人，已经成功了一半’。”

05中美关税战后首批批准豁免的HS编码中唯一的医疗器械案例，取得巨大节税成果

我们了解在2019年9月，瓦里安产品（HS编码：9022140010）获得中国对美国报复性关税的排除，是关税战以来首批批准（2019年9月）的14个HS编码中唯一的医疗器械案例，是巨大的节税成果。我们也请Peter和我们聊聊取得这次成果的过程，前期准备、安排部署直至达成预期效果。

“中美贸易摩擦和加征25%的报复性关税，给VARIAN的美国原产直线加速器进口业务带来巨大影响。瓦里安是社会责任感很强的企业，瓦里安直线加速器的使用者是医院，受益者是肿瘤患者，而大多数肿瘤患者并不富裕。如果瓦里安把这加征的25%的关税成本层层传递转嫁给医院和癌症患者，对医院和癌症患者的打击将是沉重的。因此当时瓦里安做了一个很决绝但又很有担当的决策，所有的进口中国的直线加速器的25%加征关税由瓦里安承担或补偿。

由于这种有担当的抉择，使得加征关税对瓦里安的运营业绩和增长可持续性的冲击非常大，因此争取加征关税的豁免成为了一件对社会、对民众、对公司都责无旁贷和使命必达的事情。

另一方面，我们当时所面临的客观情况是我国贸易战加征关税豁免从无先例，想做这种开创性的项目的困难和不确定性大家可想而知。

从项目的前期准备来看，首先从大势上分析，我们观察到政府对癌症治疗的相关进口是一直支持的，比如前几年我国对抗癌药的进口就已经实行了零关税政策。同时，我们也通过渠道联洽财政部和海关总署，探知国家对贸易战加征关税豁免的总体政策走向和思路。

在项目正式启动后，我们在准备申请资料上花费了巨大精力，力图增加材料的说服性、感染力和数据支撑，争取言之以理、动之以情、辩之以据，特别是以下几点：

对于中国癌症患者，瓦里安医疗设备的先进性和不可替代性；

加征关税对癌症患者和医院的潜在巨大影响；

瓦里安对中国市场的信心和加大投资力度，以及加征关税对瓦里安运营和长期对华投资的潜在不利影响。”

06倾听+换位思考+有原则

在我们日常接触中，Peter是一位谦逊有礼、统筹规划有序、专业知识涉猎广泛的杰出人士，这与他很高的职业素养和高情商是分不开的，他也一定有一套独特的协调沟通方式。

“首先要be a good listener.在某些复杂的场景中，你可能不仅需要耐心倾听对方，更需要听懂对方的‘弦外之音’。

第二，做到互相理解，当然理解对方的前提是你要有足够的知识和阅历‘懂得’对方，也可以叫做换位思考。

另外，就是要有原则，合规工作的本质是建立在原则之上的。‘换位思考’并不是一味的要求迁就对方、满足对方、言听计从，相反有些时候表达和坚持不同观点会让对方理解你是有原则和讲信用的。这很有助于双方在沟通中建立信任并逐步实现合作。”

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感谢张老师接受我们的访问，通过锋信环球的期刊，让更多人认识您这样一位非常优秀的专家和导师，也希望我们今后有更多的合作。